Od małego sklepiku do prężnej firmy

Rozmowa z Panem Zbigniewem Zalewskim, członkiem zarządu firmy Pro-West Sp. z o.o. z Bydgoszczy, działającej od 1993r. – obecnie wyłącznego dystrybutora systemów lakierniczych niemieckiej firmy MIPA SE. W ofercie bydgoskiej firmy znajdziemy wszystko, co powinno się znaleźć na wyposażeniu lakierni, tej samochodowej i przemysłowej. Pan Zbigniew Zalewski opowiedział nam o historii i najnowszych osiągnięciach firmy.
Dziś zarząd firmy Pro-West Sp. z o.o., to: Tadeusz Buczkowski- prezes oraz Zbigniew Zalewski – wiceprezes i jednocześnie dyrektor zarządzający. Mieliście Panowie coś wspólnego z branżą lakierniczą?
Początek był bardzo skromny i jak zwykle z dużą dozą przypadku.
– Ja z wykształcenia jestem chemikiem, więc do lakiernictwa nie tak daleko. Tadeusz Buczkowski był budowlańcem ale miał smykałkę do handlu. Jak to w niespokojnych latach 80-tych bywało, wyjechał na stałe do Niemiec, ale nie straciliśmy ze sobą kontaktu. Tematy motoryzacyjne, co chyba u mężczyzn jest dość typowe, zawsze się jakoś między nami przewijały. Od tego się zaczęło. Tadeusz Buczkowski od czasu do czasu odwiedzając rodzinę przywoził do naprawy jakiś mocno sfatygowany pojazd, wymagający interwencji lakierniczej, który w Polsce odzyskiwał świetność. Ceny usług lakierniczych w Polsce były wielokrotnie niższe niż na terenie Niemiec, ale w Polsce na początku lat 90-tych nie było odpowiednich jakościowo i kolorystycznie lakierów. Wykonujący naprawę lakiernik narzekając na problemy z zaopatrzeniem, zaproponował: jak przywiezie Pan lakier, to zrobimy nie gorzej jak za Odrą a na pewno znacznie taniej. I tak zrodził się pomysł, by zacząć działać w tej branży w sposób zawodowy, już nie na zasadzie dorabiania do pensji. Zarejestrowaliśmy spółkę cywilną i zaczęliśmy od importu lakierów marki Lesonal , drobnych dodatków i wyposażenia warsztatów lakierniczych. Uruchomiliśmy mały sklepik w Bydgoszczy, na terenie jednej z prywatnych lakierni na osiedlu Błonie w Bydgoszczy. Było absolutnie bardzo skromnie. Początkowo byliśmy sami. Jeździliśmy nocami małym busem i woziliśmy towar z Niemiec do Polski. Sterczeliśmy godzinami na granicy czekając na odprawy celne. Nigdy nie zapomnę traktowania nas przez celników, upokorzeń, które spotykały podobnych nam drobnych przedsiębiorców. Ci wielcy mieli pierwszeństwo. Wracaliśmy zmordowani, upokorzeni, ale nie było czasu na rozpamiętywanie. Trzeba było rozwieźć towar do klientów, potem pozbierać pieniądze żeby mieć fundusze na następne zakupy. Dość szybko wyprowadziliśmy się z terenu lakierni, bo niektórzy klienci lakiernicy mieli wrażenie, że chodzą na zakupy do konkurencji. Znaleźliśmy neutralny punkt, nadal na Osiedlu Błonie i zatrudniliśmy 2 sprzedawców.
Kiedy okazało się, że ten biznes dobrze rokuje?
– Od samego początku szło nam całkiem dobrze. Ale nie działaliśmy na zasadzie: zarejestruję firmę, postawię biurko, wezmę w leasing mercedesa i będzie fajnie. Tak się nie da. Najważniejsza jest pełna wypłacalność i wiarygodność finansowa oraz jakość obsługi klienta. Mimo mego wykształcenia chemicznego na początku trzeba było przyswoić sobie ogrom wiedzy technicznej i technologicznej, a podręczników nie było. Prenumerowaliśmy i czytaliśmy od pierwszej do ostatniej strony niemiecką lakierniczą prasę branżową. Przez pierwsze 5 lat, cały a później co najmniej połowę zysków inwestowaliśmy w firmę. Tak jest do dziś. Po latach konsekwentnych działań i solidnej pracy możemy teraz szczycić się wieloma wyróżnieniami, takimi jak skrzydła biznesu, gazele biznesu czy diamenty Forbesa.
Porozmawiajmy o punktach zwrotnych w funkcjonowaniu firmy.
– Był taki moment, gdy w poszukiwaniu nowej, lepszej oferty rynkowej, mój wspólnik pojechał na targi motoryzacyjne do Frankfurtu nad Menem. Tam udało mu się nawiązać kontrakt z właścicielem dużej hurtowni materiałów lakierniczych, który nakłonił mojego wspólnika do uruchomienia oddziału tej hurtowni w Polsce. I tak została powołana spółka joint venture pod nazwą Pro-West z siedzibą w Luboniu, z którą na początku nie miałem nic wspólnego.
Jak to się stało, że z Lubonia firma wróciła do Bydgoszczy?
Firma w Luboniu zaczęła z dużą ofertą materiałową, ale z dość przypadkową załogą, która niestety kiepsko sobie radziła na rynku lakierniczym. Otwierając taki biznes trzeba mieć dużą wiedzę branżową i kompetentnych pracowników. A tam był z tym kłopot. Po kilku miesiącach zjadania własnego ogona zaniepokojony wspólnik poprosił mnie o poważną rozmowę i radę co dalej z kulejącym biznesem. Po długich rozważaniach zgodziłem się przyjąć etat rzeczoznawcy i doradcy technicznego pod warunkiem zmiany siedziby spółki na Bydgoszcz. Od tego momentu działałem na dwóch etatach prowadząc dobrze funkcjonującą spółkę cywilną i pracując jednocześnie w spółce joint venture. Po dwóch latach doszliśmy do wniosku, że jest to działanie napiętnowane konfliktem interesów a zachodni partner nie jest nam potrzebny i wręcz ogranicza nam możliwości działania. Dość dużym wysiłkiem spłaciliśmy niemieckiego partnera, a majątek spółki cywilnej wnieśliśmy aportem w całości do spółki Pro-West j. v. przekształcając ją w spółkę z o.o. Od tego momentu, a był to rok 1995, powiększyliśmy grono udziałowców o jeszcze jedną osobę, Panią Teresę Boniecką i tak powstała spółka z o.o. o nazwie Pro-West. W tym też roku walne zgromadzenie wspólników powołało mnie na wiceprezesa zarządu i jednocześnie zostałem zatrudniony na stanowisku Dyrektora Zarządzającego.
Skąd ta nazwa?
Nazwę odziedziczyliśmy po spółce joint venture, która po dwóch latach działalności była już rozpoznawalna. Od początku działalności chcieliśmy nie tylko importować , ale też produkować coś w kraju, co moglibyśmy wysyłać na eksport do bogatszych odbiorców z zachodu Europy. Czasy zmieniały się dynamicznie, byliśmy głodni nowinek technicznych i nowych technologii. To było nasze małe otwarcie na zachód po latach żelaznej kurtyny.
Wtedy postawiliście Państwo na elementy wyposażenia warsztatów lakierniczych?
– Tak. Na wszelkiego rodzaju stojaki do lakierowania. Obrotowe, rozstawne do papierów maskujących i wiele innych przedmiotów ułatwiających pracę lakiernikom. Od tego czasu produkujemy je tu, w Polsce i wysyłamy na eksport.
Jak radziliście sobie Państwo z konkurencją?
– To osobna historia. Bywało różnie. Czasem chińska konkurencja totalnie nas przytłaczała, bo tam nikt nie przejmował się jakimiś patentami, czy prawami autorskimi. W Chinach wszystko zrobią taniej. Ale po latach okazało się, że niekoniecznie lepiej. Cena ich produktu bywa oczywiście powalająca, ale kto się skusi, potrafi się boleśnie przekonać, że wysoka jakość musi mieć swoją cenę. Gdy element nadwozia bardzo drogiego auta upadnie ze stojaka, narobi szkody, bo stojak miał kiepskie spawy i bardzo delikatne profile konstrukcyjne, wtedy zaczynają się dociekania. Ludzie próbują składać reklamacje. Docierają także do nas. Ale my wszystkie swoje produkty znakujemy. Wiemy czy to był nasz produkt, czy podróbka. Wielu odbiorców z zagranicy przekonało się już do polskiej jakości i mamy teraz wiernych klientów w Holandii, Niemczech, Skandynawii. W ich ocenie jakość naszych produktów to absolutnie górna półka.
A co z chemią i materiałami lakierniczymi?
– Sprzedaż materiałów lakierniczych jest od samego początku naszą podstawową działalnością. Przełomem dla nas było spotkanie z małą, rodzinną firmą MIPA, producentem lakierów i dodatków lakierniczych. To była druga albo trzecia nasza ( w gronie wspólników) wizyta na targach Automechanika we Frankfurcie. Spotkaliśmy bardzo sympatycznych ludzi, właścicieli firmy. Bardzo przypadli nam do gustu, zresztą z wzajemnością. Oni byli zainteresowani rozwojem swojej firmy i ekspansją na wschód, a my promowaniem jakiejś konkretnej, dobrej marki na wyłączność w Polsce. Podpisaliśmy pierwszą umowę , wzięliśmy pierwsze produkty. Oczywiście wszystkie produkty zawsze testowaliśmy u siebie, badając jakość, przydatność, konkurencyjne ceny. W ten sposób zaczęliśmy dystrybuować systemy mieszania lakierów poliuretanowych. Weszliśmy najpierw w łatwiejszą działkę motoryzacyjnego malowania, w samochody dostawcze. Okazało się to strzałem w 10. Produkty MIPA PUR z systemem mieszania przyjęły się bardzo dobrze na naszym rynku. Przy czym dalej nie zaniedbywaliśmy naszej produkcji, tych drobnych elementów wyposażenia lakierni. Po latach MIPA rosła w siłę, wdrażała nowe produkty, za każdym razem pytając, czy jesteśmy zainteresowani ich dystrybucją. Zaczęliśmy sprzedawać systemy mieszania lakierów bazowych metalicznych, potem bazowych wodnych, do tego lakiery akrylowe, poliuretanowe, epoksydowe na potrzeby przemysłu. Dziś MIPA to potężny partner. Zatrudnia prawie tysiąc pracowników. Jest firmą liczącą się na rynku niemieckim, właścicielem jeszcze kilku innych marek lakierniczych jak Henelit, Herlac, Streicolor, Mistral, Primacolor, Feycolor, Plas-Tech. W Polsce jesteśmy dystrybutorami większości z nich. Można powiedzieć, że to był biznes od pierwszego wejrzenia. Nasza współpraca trwa już wiele lat. Łączą nas niezwykle przyjazne relacje. Nasz partner docenia nasze zaangażowanie, wkład w budowanie rynku i utrwalanie marki.
Od kiedy działacie we własnej siedzibie?
Jak to w życiu często bywa, w znalezieniu docelowego, już naszego własnego miejsca, pomógł kolejny przypadek. Któregoś dnia po prostu przechodziłem koło budynku niedaleko naszej tymczasowej wynajmowanej siedziby i rozmarzyłem się: taki obiekt wystarczyłby naszej firmie do końca naszych dni. Wszedłem do biura i w gazecie przeczytałem, że syndyk masy upadłościowej sprzeda z wolnej ręki nieruchomość przy ul. Żmudzkiej 6. Cena była bardzo przyzwoita. Po 4 tygodniach mieliśmy w dłoniach akt notarialny. Tak spełniło się nasze kolejne marzenie, żeby znaleźć się pod dobrym adresem, niekoniecznie na peryferiach Bydgoszczy. Zostaliśmy wreszcie gospodarzami na własnym podwórku. To był kolejny, przełomowy moment w historii firmy. Byliśmy u siebie, pewni ekonomicznie i stabilni. Remont i przystosowanie obiektu trwało ok. pół roku. W styczniu 2001 r. nastąpiła przeprowadzka do nowego obiektu, gdzie pozostajemy do dziś. Potem były kolejne etapy rozwoju. Zburzyliśmy 6 zrujnowanych garaży na podwórku i zbudowaliśmy porządny magazyn wysokiego składowania. Myśleliśmy, że znowu nam to wystarczy do końca życia. Ale w międzyczasie obok tego rynku motoryzacyjnego , zaczęliśmy się też interesować sprzedażą produktów na potrzeby odbiorców przemysłowych. I tu znowu strzał w 10! Klient przemysłowy okazał się zupełnie inny od tych samochodowych. Wymagania odmienne, ale sprzedaż materiałów znacznie większa. Ruszył handel na inną skalę. Tak jest do dziś. Po kilku latach przeświadczenia, że siedzibę mamy dostatecznie dużą, znów okazało się, że jest ciasno. Trzeba spełniać inne standardy jakości. Jest cała masa ludzi, którzy są głodni wiedzy, a nie bardzo jest gdzie im ją przekazać. Na naszym podwórku jest za ciasno.
Doszliśmy więc do Państwa lakierniczego centrum szkoleniowego
– Tak. Znów szczęśliwy los sprawił, że udało nam się kupić budynek o pow. 600 m kwadratowych sąsiadujący z naszą działką. Po skomplikowanych formalnościach, po przekształceniu obiektu i adaptacji, co trwało dwa lata, w ubiegłym roku, w grudniu doszło do przeprowadzki. Staraliśmy się wyposażyć to centrum na takim poziomie, na jakim teraz pracuje świat. Mamy absolutnie nowoczesną kabinę lakierniczą z palnikiem gazowym bezpośredniego ogrzewania, bez wymienników ciepła, z systemem kontroli wydajności powietrza za pomocą automatyki i falowników. Mamy dużą, jasną powierzchnię szkoleniową, wyposażoną we wszystkie niezbędne narzędzia do przygotowania powierzchni pod potrzeby szkoleń i pokazów technicznych. Jesteśmy w stanie odtworzyć wszystkie warunki aplikacyjne, na których pracują nasi klienci. Możemy teraz naszych klientów i ich pracowników przeszkolić, przyuczyć do zawodu, pokazać nowinki techniczne, techniki i technologie aplikacji. Wszystko to, co najnowocześniejsze na świecie.
Czy będziecie Państwo współpracować z jakąś szkołą zawodową?
– W dalszej perspektywie tak. Jedna z naszych szkół zawodowych planuje uruchomić klasę lakierniczą. O ile wiem, w szkole nie ma warunków do praktycznej nauki zawodu. Być może rozpoczniemy więc współpracę. Ale w tej chwili, nasze centrum ma przede wszystkim służyć podnoszeniu kwalifikacji naszych klientów, jak również naszych partnerów handlowych. Nie ograniczamy się. Jesteśmy w stanie przygotować szkolenie spełniające każdą potrzebę naszych klientów. Jakiś czas temu rozesłaliśmy informację, że centrum zostało uruchomione i można już uzgadniać terminy spotkań oraz szkoleń określając konkretne potrzeby klientów. Odzew był natychmiastowy. To bezpłatne szkolenia. To, że przeprowadzamy szkolenie nie jest niczym nowym. Nowością jest to, że możemy zaprosić klientów do siebie na szkolenie stacjonarne. Minimum dwudniowe. Teoretyczne i praktyczne.
Coś czuję, ze macie Państwo już pomysły na kolejne poszerzenie działalności…
– U nas to przychodzi naturalnie. Nowe możliwości otwiera nam najczęściej nasz największy partner firma MIPA, a my sami uważnie wsłuchujemy się w uwagi i potrzeby naszych odbiorców. Dostarczamy lakiery do antykorozyjnych zabezpieczeń przemysłowych konstrukcji stalowych, na potrzeby kolejnictwa, stoczni jachtowych, przemysłu meblarskiego, producentów schodów itd. Rozwijamy się więc wielokierunkowo, w ramach różnych specjalizacji. Nadal nie obsługujemy budownictwa, ale wszystko inne: malowanie szkła, betonu, ceramiki, metali nieżelaznych itd. już mamy technicznie opanowane. I nie jest to oczywiście nasze ostatnie słowo.
Dziękuję bardzo za rozmowę